Bayi Kanalı ve Satış Teşkilatı Yönetimi

  Bu yazımda Bayi Kanalını ve Satış Ekibini kurmak ve yönetmek için bilinmesi ve yapılması gerekenleri konu başlıkları halinde sunuyorum. Her madde bir Blog konusu olduğu için öncelikle ana hatlarını başlıklar halinde belirtmek istedim.


A. Bayi Kanalı Yönetimi
1. Bayi Nedir?
2. Bayi Teşkilatı Nedir ve Hangi Ürünler İçin Kullanılır?
3. Bayi Teşkilatı Yönetimi Nedir?
4. Bayi Kanalı Satış Yöneticisinde Olması Gereken Özellikler Nelerdir?
5. Hedef Belirleme ve Planlama nasıl olmalıdır?
6. Satış Hedeflerinin Belirlenerek Bayi ve Bölge İş Planlarına Dönüştürülmesi
7. Bayilik Sisteminde Kota, Teşvik ve Prim Sistemi Uygulamaları
8. Hedeflerin Gerçekleşmesine Uygun Risk - Teminat İlişkileri
9. Ürün, Sektör ve Bayi Profiline Uygun Yeni Satış Stratejilerinin Geliştirilmesi
10.Yeni Bayilik İhtiyaçlarının Belirlenmesi ve Bayilik Tesisinde Temel Kriterler
10.1.        Satış Performans Kriterleri
10.2.        Finansal Kriterler
10.3.        Kurumsal Kriterler
11. Zordaki Bayilerin Yönetimi ve Problemli Müşteri İletişimi
12. Bayi Yönetiminde Rehberlik
12.1.        Bayi Çalışanlarının Eğitimi
12.2.        Bayinin, İş Yönetim Becerilerinin Geliştirilmesi
12.3.        Bayi Performansının Şirket ve Bölge Amaçlarına Yönelik Değerlendirilmesi
12.4.        Bayinin Reklâm ve Tanıtım Çalışmalarının Yönetilmesi
12.5.        Verimli Yeni Satış Noktalarının Oluşturulması
13. Satış Geliştirmeye Yönelik Bayi Motivasyonunun Sağlanması
14. Çatışma Yönetimi ve Problem Çözme
15. Bayi Şikâyetlerinin Çözümlenmesi ve Fiyat Dirençlerinin Aşılması
16. Bayi Memnuniyeti Anketi ve Değerlendirmesi
B. SATIŞ EKİBİNİN ÇALIŞMA SİSTEMİ
1. Bölgelerin Potansiyellerine Göre Bölümlenmesi ve Organizasyon Şemasının Oluşturulması
2. Bölgedeki Hedef Firmaların Belirlenmesi
3. Satış Kadrosunun Günlük ve Haftalık Çalışma Programının Belirlenmesi
4. Satış Personelinin Yapacağı Günlük Ziyaret Adetlerinin Hedefinin Belirlenmesi
5. Satış Kadrosunun Araçlarının Günlük Plana Uygunluğunun GPS ile Takibi
6. Satış Personelinin Gün Sonunda Standart Formatta Raporlama Yapması
7. Personel ile Satış Yönetiminin Haberleşmesinin Etkin Olması
8. Performans Kriterlerinin Belirlenmesi ve Satış Kadrosunun Performans Ölçümünün Yapılması
9. Ayda Bir Tüm Kadro ile Yapılacak Toplantıyla Performans Kriterlerinin Değerlendirilmesi ve toplantı içeriğinin belirlenmesi
10. Primlerin Satışla Beraber Yapılanma Üzerinden Hesaplanması
11. CRM yönetimi
12. Satış Kadrosunun Motivasyonu
13. Satış Personeli Şirket İçi Memnuniyet Anketi ve Değerlendirmesi

16 yıllık satış yönetimi tecrübeme dayanarak hazırlamış olduğum konu başlıklarını sıraladım. Bu alanda bilgiye ihtiyacı olan kişilere yardımcı olması dileğiyle.

Saygılarımla
Taner ÖNEN


* Kişisel tecrübem ve eğitimimle hazırlamış olduğum makaleler olması sebebiyle izinsiz yapılacak alıntılarda ve kaynak belirtilmeden kopyalama ile yapılacak kullanımlarda tüm yasal haklarım saklıdır.

Bayi Teşkilatı Nedir ve Hangi Ürünler İçin Kullanılır?

     Bayilik sistemi alanındaki bir çok önemli konudan biri de bu başlıkta saklıdır. Birçok kişi aklından geçiriyordur acaba ürünlerimi satmaya yönelik bir bayi teşkilatı kurabilir miyim diye. Bu kısmı biraz açıklayayım:
Öncelikle bayi teşkilatı nedir?
Belirli bir ürünü veya markayı satmak adına, bu ürünü veya markayı üreten firmanın anlaşmış olduğu ve bu ürün ve markaları satmak adına yetki verdiği kişi ya da kuruluşların toplamına bayi teşkilatı denir. 
Hangi tip ürünler bayilik sistemi ile satılabilir?
Bayilik teşkilatı en küçük gıda ürününden en büyük sanayi ürününe ya da belli bir ürün dışında belli bir hizmetin satışında da kullanılabilir. Bu sebeple bayilik sisteminin belirli bir ürüne veya sektöre bağlı olması söz konusu değildir. Bireysel üretim yaparak direk tüketiciye satış yapan küçük üreticiler dışında belli bir hacmin üzerinde satış yapmayı isteyen ve bu anlamda gelen talebi karşılayabilecek güçte üretim kapasitesi veya hizmet kapasitesi olan herkesin kullanabileceği bir kanaldır bayilik teşkilatı.
    Yapılacak iyi bir modelleme ile her sektörde bu alanda sonuç alabilirsiniz. Modelleme derken ne tip bayilikler oluşturacağınızdan bu bayilerin ürünü alış ve satış fiyatlarına arada alacakları kâr marjına ve satış başarılarına göre prim alıp almayacaklarına ya da primi hangi yüzdelerde indirim olarak mı ürün olarak mı alacaklarına kadar her detayın belirlenmesini kast ediyorum. Ayrıca ödemelerin hangi vadede ve ne şekilde yapılacağını da işin başında sözleşme ile sabitlemek işinizi kolaylaştıracaktır. Bu konuda detay tabi ki çok fazla bu kısımda kısaca basit bir model oluşturmak üzerine örnekleme yapıyorum.
    Remax ve Coldwell Banker gibi global emlâk zincirlerinden örnek verecek olursam somut ve ihtiyaca yönelik ürün satan kişilerin bu anlamda işinin ne kadar kolay olduğunu daha kolay anlarız. Remax modelinde firma işin nasıl yapılacağını kendine göre modelleyerek bunun eğitimini veriyor ve elinde porföyü bulunan kişileri sisteme dahil ediyor. Portföyü sistemin geneline ortak havuza açıyor. Sisteme kazandırdığı kişilerin başarısından gelir elde ediyor. Yani firma burada sistem ve kurumsal imaj satıyor. Bu bağlamda mevcut emlâkçılar bile daha kurumsal görünebilmek için firmadan franchise bayilik alıyor. Bu da sistemin artık ne kadar oturmuş olduğunu gösteriyor. Dışarıdan bakıldığında bu sistem bir satış yöneticisi olarak bana teknik olarak mantıksız görünse de piyasa şartlarına bakınca ne kadar mantıklı olduğunu görüyorum. Çünkü satılan ürün başkasına ait bir gayrimenkul, bu gayrimenkulun satılık olduğunu bulan kişi emlâkçının satış temsilcisi, satışı yapan emlâkçı franchise bayi olduğu için komisyon veriyor. Neden? Çünkü daha kurumsal görünmesi lazım. Tüketicinin güvenini kazanmak için emlâkçı sisteme dahil oluyor. Remax burada güven ve kurumsal imajın önemini yakalamış, bunu sistem eğitimi ve ortak portföy havuzu ile modellemiş ve tüm Dünya da franchise bayi sistemi oluşturmuş. Kısaca bu sistemi kurmak için en önemli şey bakış açısı. Pazardaki boşlukları iyi görürseniz bunu kullanabilirsiniz.
Bu örnekte verdiğim bir diğer mesaj da bu aslında marka konumlandırması. Markanızı hangi avantajları kullanacağınızı bilerek nereye konumlayacağınızı bilirseniz daha iyi sonuç alırsınız.

Saygılarımla 
Taner ÖNEN

E-Ticarette para kazanmak için yapılması gerekenler nelerdir?

   Bu yazımda e-ticaret alanındaki sektörel tecrübeme ve yapmış olduğum uygulamaların sonucunda kazandığımız başarılara dayanarak ayrıca bu alanda hizmet verdiğimiz bir çok sonuç almış firmanın başarı hikayelerinden yola çıkarak ana başlıklar halinde, e-ticarette para kazanmak için yapılması gerekenler nedir? sorusunun cevabını vereceğim.
   *Öncelikle bu işe zaman ve para ayırmanız gerektiğini ve bu işin mağazanızdan veya normal satış sisteminizden çok farklı olmadığını bilmenizi isterim. Kendi işinize gösterdiğiniz özeni bu alanda da gösterirseniz e-ticaret alanında çok daha iyi sonuç alabileceğinizi eminim.

Bir işe girişmek için iyi bir gerekçemiz yoksa, ona başlamamak için iyi bir nedenimiz var demektir. Çiçero

1. Doğru altyapı: Doğru altyapının ne olduğunu basit bir dille şu şekilde söyleyebilirim. Ürünlerinizi satacağınız e-ticaret sitesinin bu maddeden sonraki maddeleri yapabilmeye uygun olması diyebiliriz. Bu noktada hazır olarak satılan e-ticaret sitelerini de tercih edebilirsiniz veya ihtiyacınıza göre kendi e-ticaret sitenizi yaptırabilirsiniz. Burada ilk olarak önereceğim 1. seçenek olacaktır çünkü 2. seçeneğe göre çok daha uygun fiyatlı olmasının yanında alacağınız teknik destek ve sizden bağımsız bir şekilde sürekli yapılan güncellemeler ile zaman içinde ortaya çıkabilecek ihtiyaçlarınıza da büyük ölçüde cevap verecektir. Bu noktada en önemli konu sizin ürünlerinizin satışta kullanılan özelliklerinin alacağınız hazır e-ticaret sitesinin alt yapısında olması ve bu alt yapının hem güvenli bir altyapı olmasının yanında hem de doğru bir server yapısında barınıyor olmasıdır. Hizmet kesintisi yaşamamanız gerekir. Eğer ürününüzün satışında pazarlama açısından vazgeçemeyeceğiniz özellikler varsa ve bunu hazır web siteleri ile sağlayamıyorsanız o zaman kendi e-ticaret sitenizi yaptırmanız gerekir. Burada vazgeçemeyeceğiniz derken e-ticaret alanında online pazarlamada sizin ürününüz konusunda denemiş ve sonuç alınmış uygulamaları kast ediyorum.
2. Site tasarımı: Size özel site tasarımınız olmalı. Sattığınız ürüne yönelik mağazanızda nasıl tasarım yapıyorsanız aynı şekilde e-ticaret sitenizde de tasarım olmalı çünkü doğru tasarım normal mağazada da olduğu gibi daha çok müşteri çeker, içeride geçirilen süreyi uzatır ve satışları artırır. Yapılan tasarımın verdiği imaj ürününüze uygun olmalıdır, müşteriye sizin bu alanda uzman olduğunuzun mesajını vermelidir. Bu müşterinin kararını olumlu yönde etkileyecek en önemli konulardan biridir. Diğer önemli kısım ise yapılacak tasarımın çok sıradışı olmamasıdır çünkü müşterilerin internetteki alışveriş alışkanlıkları aynıdır yani sürekli kullandıkları sitelerle aynı özellikleri kullanmak isterler. Bu noktada yapılacak tasarımda kendi alanınızda sonuç almış sitelerin tasarımlarından yola çıkarak bir modelleme yapmanızı öneririm. Özetle tasarım farklı olmalı ama menü ve alışveriş sayfalarının işleyişi benzer olmalı diyebilirim.
3. Doğru ürün doğru fiyat: En önemli konulardan biri budur. Elinizdeki ürün e-ticaret üzerinden satılabilir bir ürün olmalıdır ve bu ürünün fiyatı müşterinin beklenti aralığında olmalıdır. elinizdeki ürünün fiyatı beklentiden yüksek kalırsa bu ürünü tercih etmeyecektir. fiyat belirlerken genel gider, pazarlama gideri ve hedef kâr marjının yanında benzer ürün veya rakip ürün fiyatlarını da kontrol ederek bir fiyat politikası belirlemelisiniz. Beklenti aralığının çok altında bir fiyat olursa bu da ürüne karşı güveni sarsacaktır ve müşteri ürünün kalitesiz veya taklit olduğunu düşünecektir. 
4. Ürün görseli ve açıklaması: Ürününüzün görseli konusunda çok hassas olmalısınız. Sade (beyaz) zemin üzerinde çözünürlüğü yüksek farklı açılardan fotoğraflar olmalıdır. Müşterinize fotoğraflara baktığı zaman dokunurmuşçasına bir his vermelidir. Ürün açıklaması konusunda hem teknik detayları hem de ürünün kullanım avantajlarını anlatan detaylı bilgi olmalıdır. Mağazaya gelen müşteriye ürünü nasıl anlatıyorsanız açıklamalarda aynı sıcaklığı yakalamaya çalışmalısınız. Açıklama müşteriyi tatmin etmeli, standart olmamalı.
5. Ödeme sistemleri: Alışveriş yapacak müşterinize çeşitli bankalardan taksit seçenekleri sunmalısınız. Havale ile ödeme seçeneğini e-ticaret sitenize eklemelisiniz. Aynı şekilde ürününüze göre kapıda ödeme seçeneğini de ekleyebilirsiniz. Henüz yeni bir işletmeyseniz veya bankalarla uğraşmak istemiyorsanız İpara, Hepsipay, İyzico, Payu, Turkpos gibi alternatif ödeme sistemlerini tercih edebilirsiniz. Bu sistemler büyük ölçüde size avantaj sağlayacaklardır.
6. Kargo Entegrasyonları: Müşterinizin satın alacağı ürünü e-ticaret siteniz üzerinden takip edebilmesi ve düşük kargo maliyetleri ile satın alabilmesi gerekir. Bu noktada mümkün olduğunca ürünlerinizi kargo dahil satmalısınız müşteri çoğu zaman kargonun fiyata dahil olduğu ürünleri seçer (bazen fiyat pahalı kalsa bile). Entegrasyon konusunda düşük maliyetlerde gönderim yapmak üzere anlaşacağınız bir veya birden fazla kargo firması ile        e-ticaret sitenizi entegre etmelisiniz. bu sizi her zaman bir adım öne çıkaracaktır.
7. Dijital pazarlama: Bu alanda olmazsa olmazlardan biri de reklamcılıktır. Ürünlerinizi arayanlara doğrudan ulaşmak için Google adwords arama reklamlarını, marka bilinirliliğinizi artırmak için Google görüntülü reklamcılığı, direk ürün satışına yönelik Google alışveriş Reklamcılığını, mobil pazarlama için Google mobil reklamcılığını ve tanıtımlarınız içinde video reklamcılığını kullanmanız gerekir. Bunları Google'dan ücretsiz eğitim veya destek alarak öğrenip yapabilir veya bu alanda tecrübeli Google partnerleriyle yapacağınız reklamın bütçesi üzerinden %10-%15-%20 gibi komisyon oranları ile çalışabilirsiniz. Örneğin aylık 3000TL reklam bütçesi ayırırsanız ajansa yapacağınız ödeme %15 komisyonla anlaştığınızı varsayarsak 3450TL +Kdv + Stopaj olacaktır. Ajansın size açacağı Google adwords paneli üzerinden 3000 TL lik bütçenizin nereye harcandığını, reklamdan gelen müşterinin sayısını ve ciroya dönüşme oranını görebilirsiniz. Bu kısında önemli olan yaptığınız reklamdan gelen müşteriye yaptığınız satıştan ettiğiniz kârın pazarlama giderinizi karşılıyor olmasıdır. 
8. Sosyal Medya Pazarlaması: Firmanıza ait oluşturacağınız Facebook, Twitter, İnstagram, Youtube hesapları ile bu platformlarda da ürünlerinizin ve firmanızın paylaşımlarını yaparak yeni müşteriler oluşturabilirsiniz. Bu platformlarda yapacağınız paylaşımları belirli bütçelerle hedef kitle belirleyerek öne çıkarabilirsiniz. Bu bütçeler işe, ürüne ve almak istediğiniz sonuca göre değişir (günlük 1$ da olabilir 1000$da olabilir). 
9. Seo ve blog: Türkçe açılımı arama motoru optimizasyonu olan seo konusunda da yapmanız gerekenler var. Seo sizin firmanızın ve ürünlerinizin reklam yapmadan Google arama motorunda üst sayfalarda çıkmanızı sağlar. Yani ürünlerinizin türü, ismi, markası, modeli gibi bilgilerini içeren içeriklerin sitenizde ve ürün url'lerin de müşterilerin arama kelimelerine göre yerleşiminin yapılması diyebiliriz. Bu konuda da yaptığınız dijital reklamlarda iyi sonuç aldığınız ve en çok arama yapılan kelimeleri öğrendiğinizde bu kelimelere ağırlık verecek şekilde bu içeriklerin site içinde düzenlemesinin yapabilir veya yaptırabilirsiniz. Bu konuda da bir çok firmayı önerebilirim. Ayrıca sattığınız ürünlere göre blog yazıları yazarak bunları sitenize ekleyebilir bu kanal üzerinden de e-ticaret sitenize yeni müşteri çekebilirsiniz. Örneğin: Buhar kazanlı ütü satıyorsanız blog konusu olarak Buhar kazanlı ütü konusunda bilinmesi gereken 10 şey, gibi bir makale yazabilir ve bu alanda araştırma yapanları sitenize çekerek satış yapabilirsiniz.
10. Fiyat karşılaştırma siteleri: Ürünlerinize yönelik araştırma yapan kişiler fiyat araştırması yaparken fiyat karşılaştırma sitelerini de büyük ölçüde kullanır. Bu siteler akakçe.com, alve.com, ucuzu.com. cimri.com vs. gibi sitelerdir. Bu alanlarla e-ticaret sitenizi entegre edebilir ve bu alanda da rekabet ederek yeni müşteriler kazanabilirsiniz.
11. Pazaryeri entegrasyonları: E-ticaret sitenizi Hepsiburada.com, N11.com, Amazon.com.tr ve Gittigidiyor.com gibi pazaryerleri ile entegre ederek ürünlerinizi bu alanlarda da satabilirsiniz. Sadece bu alanlarla entegre çalışarak kendi e-ticaret sitelerinin onlarca katı ciro yapan firmalar biliyorum. 
12. Mobil e-ticaret sitesi: E-ticaret sitenizin mobil uyumlu olması dışında mutlaka ürünlerinize ve sektörünüze göre mobil tasarımı olmalıdır. Dünya ortalamalarında mobil kullanımda ilk sıralarda yer alan ülkemizde mobilin önemini atlamamalısınız. Zira son dönemde e-ticaret sitelerinde %85 lere varan aylık mobil ziyaretçi rakamlarını görebiliyoruz. 
13. Mağazadan e-ticaret sitesine yönlendirme: Bu sonuncu maddemiz. Eğer fiziki bir mağazanız varsa alışveriş yapan müşterinizi hemen orada e-ticaret sitenize üye yapabilir ve müşterinizin sürekliliğini sağlayabilirsiniz. Çünkü müşterinin bir daha mağazanıza gelmeme veya gelememe ihtimali var bu şekilde mail ve sms ile pazarlama yapabilir ayrıca kişiye özel kampanya düzenleyebilirsiniz. Diyelim Motosiklet aksesuarları satan bir mağazanız var. Gelen müşteriye son noktada 20 veya 50 TL (yapacağı alışverişe göre) daha az indirim yaparak bu miktarı        e-ticaret sitenizden hediye çeki olarak verebilir hem de müşteriyi sitenize üye yapabilirsiniz. Bu şekilde müşteri çeki kullanacağı için aynı zamanda online olarak ta müşteriyi kazanmış ve aktif etmiş olacaksınız.

Bu makalemde size uzun zaman içerisinde tecrübe ettiğim, uyguladığım ve sonuç aldığım konuların önemli kısımlarını aktardım. Yazdığım bu 13 maddeyi uygulayacak kişinin e-ticaretten para kazanmaması söz konusu değil bunu garanti edebilirim. E-ticaret için vaktim yok diyenlere önerim sosyal medyada geçirdikleri zamanın yarısını e-ticaret'e ayırmaları bu şekilde para kazanacağınızı bilmenizi isterim.

İlginize teşekkür ederim...

Saygılarımla

Taner ÖNEN